1. Nə satdığını dəqiq bilirsən. Satdığın məhsulun xüsusiyyətlərini bilmirsənsə, bu zaman həm həmin məhsulun təqdimatı istənilən səviyyədə alınmayacaq, həm də müştəri sənə peşəkar kimi yanaşmayacaq. Çünki müştəri adətən satıcıya məhsulun eksperti kimi yanaşır. Əgər hiss etsə ki, satıcı məhsulu yaxşı bilmir, ona qarşı mənfi fikir yaranacaq, “özün nə satdığını bilmirsənsə, səndən nə alım” deyə düşünəcək.

2. Nəyə görə satdığını dəqiq bilirsən. Nə qədər desək ki, satılan məhsulla müştərinin tələbatını ödəyirsən, müştəri məmnunluğu qazanırsan, bunlar şirkətin marağını arxa plana sala bilməz. Düzdür, müştəri şirkətin mövcudluğunun əsasıdır, müştəri məmnunluğu çox önəmlidir, amma şirkətin bazara çıxmasının məqsədi mənfəət əldə etməkdir. Bu mənada, şirkətin əsas əməliyyatı kimi satış da məqsədli olmalı, şirkətin məqsədlərinə cavab verməlidir. Məsələn, cüzi mənfəətlə qısa müddət ərzində satışı xeyli artırmaq olar. Bu, şirkətin mənafeyinə uyğundurmu? Söhbət bundan gedir.

3. Kimə satdığını dəqiq bilirsən. Potensial müştərilərin düzgün müəyyənləşdirilməsi, məhsulun kimlərin "karına gəlməsi"ni bilmək vacibdir. Bundan başqa, müştərini yaxşı tanımaq təqdimat zamanı da fərdi yanaşmanı asanlaşdırır, effektivliyi artırır.

4. Müştərinin nə istədiyini dəqiq bilirsən. Burada “özünü müştərinin yerinə qoya bilmək” əsas şərtdir. Bəzən satışla məşğul olanlar, kobud desək, “bizdə bu var, alırsan al, almırsan alma” yanaşması ilə müştərinin ”qaçmasına” hər cür şərait yaradırlar. Fikirləşmək lazımdır ki, müştərinin çox veycinə deyil ki, sənin vitrinində nə var. Ona ehtiyacının ödənilməsi lazımdır. Bu mənada, müştərinin ehtiyacının öyrənilməsi vacibdir. Özünü müştərinin yerinə qoymalı, “müştəriyə nə lazımdır” yanaşması ilə işləmək lazımdır. Lazım gələrsə, müştərini rəqib firmaya yönəltmək lazımdır. Bu zaman müştəri görəcək ki, səninlə münasibəti satdığın məhsulu almaqdan daha yüksəsk səviyyədədir, bu halda sənə qarşı inam yaranacaq.

5. Təqdimat. Potensial müştəriləri düzgün müəyyən edə bilərsən, məhsulun keyfiyyətli ola bilər, onun xüsusiyyətlərini gözəl bilə bilərsən, yaxşı qiymət siyasətin ola bilər. Bütün bunlar o zaman əhəmiyyət kəsb edir ki, məhsulun təqdimatı lazımi səviyyədə olsun. Nəzərə almaq lazımdır ki, müştəri “tənbəl” ola bilər, çox axtarışda olmaya bilər. ona görə də müştərinin “ayağına getmək”, müştərini tapmaq lazımdır.

6. Qiymət qoymağı bacarırsan. Qiymətin satışda rolu haqda uzun-uzadı yazmaq istəmirəm. Bu haqda ayrıca bloq postum olacaq. Qiymət əslində satışın iqtisadi tərəfidir. Qiymətqoymada həm bazar (tələb-təklif), həm məhsulun maya dəyəri, həm də məhsulun müştəri üçün ifadə etdiyi dəyər nəzərə alınmalıdır. Yəni məhsulun qiyməti 10 manatdırsa, müştəri bunu o zaman alacaq ki, onun üçün məhsulun ən azı 10 manatlıq dəyəri olsun. Nəzərə almaq lazımdır ki, müştəri hər zaman müqayisələr edəcək, özü üçün daha uyğun alternativi seçəcək. Bu zaman heç nə almamaq da bir alternativ olacaq.

7. Əlavə dəyər yaradırsan. Bir daha müştərinin daim seçim etdiyini vurğulamaq istəyirəm. Müştəri nəyə görə məhz səndən almalıdır? Müştərini cəlb edən nədir? Müştəriyə hansı rəqabət üstünlükləri (rəqiblərdən müsbət mənada fərq) təqdim edə bilirsən? Rəqabət üstünlüyü yalnız məhsulun xüsusiyyəti ilə bağlı deyil. Buraya keyfiyyətli xidmət, prosedurların asanlığı, qiymət, satışdan sonrakı xidmət, zəmanət şərtləri və s. aiddir.

8. Uzunmüddətli təsirlərin nəzərə alınması. Şirkətin uzunmüddətli strategiyasını nəzərə almasan, qısa müddətdə satışın səviyyəsini artırmaq olar. Məsələn, şirkətin maliyyə vəziyyətinə uyğun olmayan kredit şərtləri təqdim edə bilərsən ki, bu, qisa müddətdə satışı artıra, lakin şirkətin mənfəətinin azalmasına gətirib çıxara bilər.

Başqa misal: Gələcək əməkdaşlığı nəzərə alıb bugünki satışda mənfəətdən vaz keçmək olar. Hətta, yeri gələndə şirkətin mənafeyi naminə zərərlə də satmaq olar.